¿Cuándo fue la última vez que leíste un instructivo? Exacto: solo cuando algo no funciona. La mayoría abrimos la caja, encendemos y probamos. Si el producto es bueno, “debería ser fácil”, ¿no? Vamos directo al resultado: que funcione, que nos resuelva algo hoy.
Por eso, cuando vendes por internet, al cliente no le importa una lista de características de tu producto: quiere disfrutar rápido lo que tu producto hace por él. Quiere sentir los beneficios y, si tiene que elegir proveedor, entender tu ventaja real. Las características… bien, pero después. Primero muéstrame qué gano; luego por qué contigo; y al final, cómo está hecho.
Si el cliente quiere resultados y rapidez, tu mensaje debe ser igual de claro. Para lograrlo, usa tres piezas que ordenan tu pitch digital: característica, beneficio y ventaja.
Característica: atributos del producto. Informan, rasgos que por sí solos no venden. Úsalas como respaldo; si recitas solo características, el cliente te dirá “gracias por la info” y se va.
Beneficio: el resultado que gana el cliente. Se descubre con preguntas y se redacta en su lenguaje. Escuchas primero las necesidades del cliente para ajustar el mensaje y facilitar la compra.
Ventaja: la característica que, al compararte, te hace único, mejor o diferente frente a alguien o algo. Para que sea ventaja real, debe decir “único/mejor/diferente” y traer prueba (dato, caso, certificación).
Mi plantilla favorita es simple. 1) Característica: nómbrala sin adornos. 2) Beneficio: gracias a esa característica, logras un resultado para ahorrar tiempo, costo o riesgo. 3) Ventaja: eres único, mejor o diferente porque traes evidencia.
La prueba es la diferencia entre opinión y decisión. Aquí unos ejemplos:
eCommerce de muebles: Característica, integra un checklist de espacio y un simulador 3D para visualizar cómo quedarán las piezas antes de comprar. Beneficio, eliges solo lo que entra y combina.
Ventaja, queda perfecto desde el día uno, porque somos los únicos que simulamos el armado de tu mueble; por eso tenemos menos de 1 % de devoluciones.
Software de CRM: Característica, panel de control en tiempo real de leads y sus etapas. Beneficio, tomas decisiones en cualquier momento, sin esperar reportes; optimizas tus campañas y evitas anuncios que no convierten. Ventaja, somos diferentes porque integramos tu ERP en 48 horas, comprobado con más de 2 mil proyectos implementados y puesta en marcha en dos días.
Tienda de termos: Característica, selector de uso (café, agua, proteína, malteada), vista previa de grabado 3D y tapa antifugas con garantía térmica 24 h frío / 12 h caliente. Beneficio, eliges el termo al primer intento; no gotea en tu mochila y mantiene la temperatura todo el día. Ventaja, recibes un termo hecho a tu medida porque somos los primeros en combinar elección por estilo de vida, diseño y capacidades.
Errores que matan cierres. Abrir y cerrar con características. Nombrar beneficios que son adjetivos. Decir somos los mejores sin una cifra. Olvidar medir. Sin evidencia, tu ventaja se convierte en promesa.
Si necesitas una mano, Vende Diferente convierte tres características en beneficios, ventajas y un diferenciador claro.
