Recién tuve la oportunidad de compartir un curso taller con especialistas en ventas B2B (es decir, negocio a negocio) y algo que les dejé de tarea es aprenderse esta frase como un mantra: Vender, es disminuir los riesgos e incrementar las recompensas.
Los procesos de ventas son la expresión máxima de comunicación persuasiva de una empresa, y la persuasión se logra cuando logramos posicionar nuestros argumentos en la mente del tomador de decisiones de tal modo que no le quede dudas de que lo que decimos es cierto y aceptable.
De acuerdo con ciertos estudios sobre las tendencias actuales de comercialización, cada vez se habla menos de aspectos comunes y más de las recompensas que se obtienen por elegir tal o cual producto o servicio. Es decir, si hablamos de calidad, ¿qué me respalda? O si digo que tengo el mejor precio, ¿esto es con respecto a qué? ¡Todo mundo habla de eso!
En el taller realizamos un ejercicio y es el mismo que te comparto ahora: Reconoce las características de las 7 P´s que forman tu oferta (precio, producto, plaza, promoción, procesos, personas, presentación). Ahora, encuentra las verdaderas ventajas competitivas, aquello que te hace único o que realizas mejor que nadie más, y arma un catálogo de evidencias. Este es un ejercicio muy parecido al FODA, sin embargo, me gusta hacerlo desde el punto de vista de la oferta para mejorar argumentos que puedan ser usados por todos los agentes comerciales.
Hoy, la oportunidad está en destacar aquello que podemos testimoniar a través de datos duros. Cacarearlos argumentos, testimonios y evidencias con los medios y herramientas correctas te ayudará a minimizar los riesgos (dudas) al momento de negociar con el tomador de decisión de compra, y detonará más interés en tus mercados meta. Haz la prueba y me avisas. Éxito.
Jesús Meza
