“Todo arde si le aplicas la chispa adecuada” – La Chispa Adecuada, Héroes del Silencio.
Te contaba en mi participación anterior que estaba renovando mi catálogo de cursos.
Justo en este momento estoy terminando de armar un curso taller de Ventas y Servicio al Cliente que me solicitaron, haciendo énfasis en el contexto socioeconómico actual, y considerando algunas particularidades del mercado meta.
Y tú dirás, “¿qué dijo?“ Te explico.
Si alguna vez has armado un plan de ventas sabrás que hay dos insumos de data importantes: uno, el tamaño del mercado disponible; y dos, la oferta de la competencia (algunos dirán que hay otros más importantes, pero tú sígueme el rollo).
Me voy a enfocar en el tema del mercado disponible, y te presento este concepto que, a mi gusto, es clave para alinear el curso que te comenté:
FOBO, que significa “Fear of Better Option”, es decir, miedo a una mejor opción.
Este término, acuñado por Patrick J. McGinnis, define una condición humana que retrasa la toma de decisión de compra, bajo la premisa de que debe haber una mejor alternativa al producto o servicio, aunque no sabe cuál es.
Ante el prácticamente ilimitado acceso a fuentes de información, el comprador experimenta un sobre estímulo de ofertas, que le complica el análisis de éstas, y detona el FOBO.
Por ello, vender hoy es muy distinto a lo que se hacía hace un par de años, deben partir de un enfoque cualitativo, transformando al vendedor en un asesor/consultor.
Entonces, tus vendedores deben exaltar el interés superior del producto o servicio, encuadrarlo en el contexto de vida del potencial comprador, y usar argumentos poderosos para disminuir el estrés.
Eso calmará el FOBO y detonará el proceso de compra.
¿Ahora entiendes la petición sobre el enfoque del curso? ¿Cuándo platicamos de tu plan?
