Hablando de ventas la premisa es que el que produce más saliva come más pinole…o algo así, y la merita verdad es que no es cierto.
Esa es una creencia sobre las ventas, tenemos la imagen de este vendedor que a partir de la palabra o del uso excesivo de la misma logra vender arena en el desierto.
Y esa es una de las razones por las cuales toda empresa sufre para contratar a gente que quiera salir a vender, las ventas asustan.
Hace un tiempo que no daba un taller ventas, y un buen amigo me pidió que capacitara a sus vendedores. Me di a la tarea de armar un nuevo taller de ventas y el camino descubrí lo mal informados que están los vendedores de las verdaderas capacidades sobre liderazgo que se necesitan para desarrollar tan frustrante tarea.
Utilizo de manera consciente la palabra frustrante, porque un vendedor tiene que enfrentarse a por lo menos 10 personas para lograr un par de citas y lograr, si bien le va, una venta. La cantidad de “noes” que reciben en una jornada es como para desanimar a cualquiera, por eso un vendedor debe tener un sistema para que no le afecte esa circunstancia, sabedor que eso no va a cambiar.
Mas allá de los clásicos talleres de ventas, encontré algunos elementos que nunca había puesto dentro de un taller y que me parece le agregaran valor a su camino como vendedores, encargados de departamentos de ventas, directores o propietarios de empresas.
¿Qué se necesita para ser un buen vendedor?
Para contestar la pregunta, inicio con lo que NO se necesita.
Hablar como perico
Alta autoestima
Ser simpático
Tratar de venderle a todo mundo
Resiliencia
Alta tolerancia a la frustración
Dejar que el comprador siempre “gane”
Saber que el comprador NO tiene la última palabra.
Ser tapete del comprador
Motivación externa
Entonces, ¿Qué SÍ necesita?
1. Mindset adecuado. No es salir de casa en modo “vendedor”, es tener el mindset para vivir siempre bien, es conocer que los pensamientos producen sentimientos, los sentimientos emociones, las emociones acciones y finalmente las acciones producen resultados, el mindset es pensar correcta y positivamente para lograr resultados correctos y positivos.
2. Conocimientos básicos sobre personalidad y conocimiento profundo sobre su personalidad, solo así podrá “leer” a sus prospectos para lograr empatía.
3. Conocimientos sobre sensopercepción y comunicación sensorial y comunicación asertiva
4. Saber que si un prospecto no tiene necesidad, presupuesto y decisión para la compra NUNCA le va a comprar, este es el fundamento del sistema de venta.
5. Cumplir con la promesa, para repetir la venta con el mismo comprador o con la recomendación del comprador
Así en ese orden. Aquí el orden de los factores sí altera el resultado.
Un Líder sabe vender.
Hugo Mauricio Garcia
Encuéntrame en www.johncmaxwellgroup.com/hugogarcia
¡Abrazos todos!
