“Dado que su objetivo es crear clientes, una empresa comercial tiene dos funciones básicas, y solo dos: la mercadotecnia y la innovación. La mercadotecnia y la innovación producen beneficios, lo demás son costos” – Peter Drucker.
“¿Lo que me dices, Lic., es que no estás de acuerdo en que la campaña se base en una promoción de descuento?”, me dice un cliente cuando le cuestiono la idea para generar ventas. “Lo que digo es que no soy fan de estrategias que afecten la rentabilidad como único recurso para atraer clientes”, respondí, “pero supongo que para esto ya su equipo le hizo un análisis de costo-beneficio y pueden aventarse esta acción, ¿verdad?”
Competir solo por precio es un arma de dos filos: por un lado, puede motivar a las personas a comprar, pero no garantiza lealtad; y por el otro, puede dar un espejismo de éxito, si no se tiene claro que este es un evento fugaz y debe ser parte de una estrategia mayor.
“¡Pero mi competencia está sacando descuentos, y yo no quiero quedarme fuera de la jugada!”, me replica mi consultado. “Pues quizá esté bien para él, pero no porque otros lo hagan es lo más conveniente para nosotros”, dije.
Lo dije y lo vuelvo a decir: para competir en serio hay que salirse de la caja, y para ello hay que ajustar (o cambiar) el chip de la innovación. Recuerda: no se trata de inventar cosas, sino de encontrar nuevos usos o mercados para lo que vendemos. Es importante “resetear” la configuración de la máquina creativa para identificar las oportunidades más convenientes desde la línea de costo-beneficio.
Marketing e innovación son dos cartas que hay que saber jugar correctamente. Saca de tu ecuación las actividades que comen utilidades, y usa la eficiencia y la eficacia como otras dos cartas para armar un juego ganador. Si quieres ideas, contáctame. Éxito.
