Tanya Moss, fundadora y directora general de la marca que lleva su nombre, asegura que el diseño de joyería nunca fue un trabajo pasajero, sino su proyecto de vida. “Desde el inicio lo concebí con sentido y propósito; incluso impactó mi vida personal y mi matrimonio”, recuerda.
A lo largo de tres décadas, ha aprendido que vender no es solo mostrar un producto: “La verdadera magia ocurre cuando alguien decide abrir su cartera por lo que ofreces; eso requiere entender las necesidades del cliente”, explica.
Sobre los retos internacionales, señala que entrar al mercado estadunidense ha sido complejo. Pese a la digitalización y la adaptación a nuevas audiencias, Moss mantiene firme su visión: crear joyería que inspire, con propósito y magia.
¿En qué momento te diste cuenta de que el diseño de joyería era tu proyecto de vida?
Nunca me acerqué al diseño de joyería como una actividad pasajera o un simple trabajo. Desde el principio lo concebí como algo profundo, con sentido y propósito, y esa visión impactó incluso en mi vida personal y en mi matrimonio.
Llevo 30 años casada con quien hoy es también mi socio. Él decidió subirse a este proyecto de vida conmigo, creyó en lo que yo estaba construyendo, y juntos hemos recorrido este camino.
Desde niña, yo ya mostraba señales de lo que vendría. Siempre estaba “sobrevestida”, como me decían. Mientras otros usaban jeans, yo prefería colores, texturas, detalles. No era por llamar la atención, sino porque me hacía sentir mejor. Me gustaba esa sensación de llevar algo especial, como si fuera parte de una fantasía, de un mundo más bonito.
Creo firmemente que no importa cuántos retos enfrentes en tu día a día: si decides vivirlos con un poco de esa magia; esa actitud de “ser princesa”, como yo la llamo.
¿Cómo logras realmente conectar con las necesidades del cliente?
El círculo cercano es el más accesible para comenzar a vender, pero también es el que se agota más rápido. Por eso es importante entender cuáles son las herramientas necesarias para dar el siguiente paso.
En mi caso, desde el inicio tenía claro que quería vender joyería y diseñar mis propias piezas, no solo comercializarlas. Sin embargo, pronto descubrí que aprender a vender es un reto enorme. Vender no es simplemente mostrar algo que traes en la bolsa; vender es una ciencia, con metodología y estrategia detrás.
Siempre digo que la verdadera “magia” ocurre cuando alguien decide abrir su cartera e intercambiar su dinero por tu producto. Para llegar a ese punto, hay que comprender muy bien qué beneficios aporta lo que ofreces y qué necesidades resuelve en las personas.
¿Qué diferencias has observado en el nivel de compromiso entre hombres y mujeres dentro de tu equipo?
El puesto siempre debe quedar en manos de la persona más capaz, aquella que garantiza los mejores resultados y con la que puedes decir: “con esta persona brillo”.
A lo largo de mi carrera, sin embargo, he notado en muchas mujeres un nivel de compromiso y entrega especialmente profundo. No se trata solo de si les pagan un peso más aquí o allá —que claro, también influye—, sino de una verdadera disposición a ponerse la camiseta y dar más de lo esperado.
Un ejemplo cercano es mi gerente comercial. Lleva 25 años en la empresa y empezó como mi asistente. Ver su crecimiento y desarrollo ha sido inspirador; la química que hemos construido y la forma en que nos hemos impulsado mutuamente hacia arriba son prueba de ese compromiso. Por supuesto, también he tenido la fortuna de trabajar con hombres extraordinarios en mi equipo, y con ellos ocurre lo mismo: cuando hay talento, compromiso y visión compartida, todos crecemos.
¿Cuáles han sido los mayores retos de vender tus productos en EU?
Vender en EU ha sido un esfuerzo constante a lo largo de toda mi carrera. En cierto momento, incluso tuve tiendas en Cozumel y Cancún, que en realidad funcionaban como mi primera entrada al mercado estadunidense, porque la mayoría de mis clientes eran turistas estadunidenses.
Tener una tienda propia allá implica hoy en día una serie de complicaciones operativas mucho más complejas. En varias ocasiones he buscado distintos socios, pero no se ha concretado. Por ahora, contamos con el comercio electrónico, aunque este presenta retos mucho más profundos de lo que parecía al principio: hoy es indispensable invertir fuertemente en publicidad, porque si no, nadie te ve ni conoce tu marca.
Además, está el trabajo de construir la marca misma, algo que ya he desarrollado en México y que me ha dado visibilidad. En EU, actualmente vendo a través de una red donde hago transmisiones de televisión en vivo, compartiendo la historia detrás de cada pieza. Todo se trata de contar historias que lleguen al corazón del cliente, porque la conexión emocional es lo que finalmente impulsa la venta.
¿Cómo mantienes la esencia de tu proyecto mientras te adaptas a nuevas audiencias y plataformas digitales?
Justamente, estamos trabajando muy fuerte en eso. Acabamos de terminar un ejercicio con el Tec de Monterrey, donde sus grupos de mercadotecnia realizaron estudios para ayudarnos a segmentar a nuestras audiencias por generaciones: Centennials, Millennials, etc. El objetivo fue entender quiénes nos conocen y cómo comunicarnos con ellos, especialmente a través de nuestras redes sociales.
Es un reto constante, porque, como seguramente han notado con sus propias redes, hay que reinventarse todo el tiempo. Es necesario evaluar cómo mantenernos atractivos y cómo ofrecer contenido relevante desde el inicio del proyecto.
Lo más importante, sin embargo, es mantener siempre claro tu propósito. La comunicación puede cambiar, las plataformas pueden evolucionar, pero lo que quieres ofrecer al mundo debe permanecer fiel a tu visión original. En mi caso, esto no ha cambiado en más de 30 años: cuando empecé a pensar en este proyecto, estaba en EU, asistí a un taller de joyería, hice mi primera pieza y supe que esto era lo que quería hacer. Nada de diseño de modas; esto era joyería, mi verdadera vocación.
¿Cómo aprendiste a delegar responsabilidades para impulsar tu negocio?
Empecé a darme cuenta de que no podía hacerlo todo: no podía estar atendiendo en la tienda, gestionar mi mini oficina detrás y, al mismo tiempo, dedicarme al diseño. En esa primera etapa, mi primera empleada fue, de hecho, mi suegra.
Aprendí que apoyarme en los demás es fundamental para crecer. Delegar es un proceso, requiere confianza y paciencia, pero es la única manera de avanzar. Hoy, contamos con casi 100 colaboradores, y todo ese crecimiento hubiera sido imposible sin aprender a soltar y a dejar que otros se hicieran cargo.
KRC
