Muchas personas buscan “El Santo Grial” a la hora de conformar un equipo de ventas que garantice el cumplimiento de las metas, los objetivos y sobre todo que sea un dolor cabeza menos dentro de las organizaciones, cuando de ventas se refiere el tema.
Por tal motivo y en tiempos pos pandemia o en medio de la tercera ola de contagios, me permito presentarte los elementos que no debes de olvidar cuando de hacer un equipo de ventas, no debes de olvidar y sobre todo algunos, que son elementos casi casi obligatorios cuando de cumplir objetivos comerciales por medio de una fuerza de ventas se requiere.
Desarrolla una estrategia comercial: que incluya la determinación clara del producto o servicio a vender, precios, mercado y plan de mercadotecnia que dejen claro a ti y a tú próximo equipo comercial las condiciones con las que saldrán al mercado, así mismo la determinación clara de la propuesta de valor, los canales de distribución con lo que se promoverá, venderá y entregará, sin olvidar el establecer un objetivo que no dudes te posicione en un punto de equilibrio, son el punto de arranque para entonces pensar, y poner manos a la obra para empezar entonces, empezar a conformar tu equipo de ventas ,que será el encargado de las labores de ventas y atención al cliente.
Determinar el perfil de los asesores comerciales:
Comencemos dando un giro al perfil y eliminar la palabra “vendedor”, haciendo una migración a la palabra Asesor Comercial, para que con esto su orientación a ser un asesor, sea seria desde su puesto de trabajo y sea esto una consigna en sus labores.
Una vez determinada la estrategia comercial de tu organización y que hayas definido el mercado, es importante que no olvides que la orientación del equipo de ventas de una organización comienza desde los criterios de selección de los candidatos.
Por li que debes de comenzar a tener claro las aptitudes y habilidades que buscas tener en los integrantes de tu equipo para poder desarrollar una estrategia con resultados exitosos.
Deberás de considerar algunas de las competencias que se aprecian en un vendedor y que deberás de buscar y encontrar en tus candidatos serían: persuasión, comunicación asertiva, empatía, proactividad, responsabilidad y orientación a los resultados.
Capacitación o formación profesional:
Ya que realizaste el proceso de selección del equipo de ventas y tengas a los nuevos integrantes, debes de comenzar con el proceso de formación o capacitación en tu nuevo equipo, por lo que te sugiero sigas este sencillo proceso:
Comenzar con un proceso profesional y serio de inducción al puesto es determinante, y que en este punto de la capacitación deberás poner a la disposición de los miembros del equipo de ventas , la información, conocimiento y herramientas necesarias para que puedan desarrollar sus funciones de forma adecuada y sobre todo despertar en los nuevos colaboradores la identidad y contagiarlos del sueño de tu proyecto.
Posteriormente, deberás de proveerles de un conocimiento pleno y preciso sobre los productos o servicios que ofrecen. Un equipo de ventas exitoso debe conocer cada detalle que pueda ser relevante y pueda representar el interés de compra de un cliente.
Determinación de un objetivo SMART: Aquí deberás ser muy claro con tu nuevo equipo comercial y presentarles un objetivo que reúna las siguientes características resumidas en las siglas SMART, es decir que el objetivo comercial deberá ser eSpecífico, Medible, Alcanzable, Relevante y en Tiempo determinado.
Con esto asegurarás que quede claro y por supuesto que tus asesores comerciales se apropien de ese objetivo y sepan desde el arranque del proyecto que ellos forman parte de un proyecto grande y que ellos participan activamente en él.
Retroalimentación efectiva y constante: Cualquier equipo de alto desempeño y los equipos comerciales no son la excepción los equipos comerciales la necesidad de recibir retroalimentación, y ya sea de forma positiva como negativa hoy quiero darte algunos tips generales como brindar este feedback con éxito: a) Descriptivo:
Describe la conducta, no a la persona b) Aplicable:
Debe ser realista. c) Refuerzo positivo. d) Concreto. Debe ser específico. e) Oportuno: Puntual y en el momento correcto, f) Directo (no a terceros).
A su vez, esto implica la necesidad de tener un monitoreo constante de los resultados y realizar evaluaciones periódicas del desempeño de tu equipo de ventas.
Implementa un esquema de compensaciones retador:
Cuando me refiero a “retador” me refiero a lo suficientemente ambicioso y que vaya en coordinación con los objetivos de la empresa y sobre todo que premie y remunere bien al asesor que realmente se esfuerce por alcanzarlos, y en contraparte haga que el asesor que no va por el logro del objetivo sea remunerado en función del objetivo alcanzado y en tanto sea proporcional su percepción.
En este punto te recomiendo sea muy claro, especifico y explicar perfectamente los rubros que serán evaluados al respecto, para evitar controversias o malos entendidos y que los objetivos sean lo suficientemente alcanzables para que se sientan motivados a lograrlos y no logres el efecto contrario.
