Los consumidores estadunidenses, afectados por la inflación, soportan largas filas y pagan en efectivo por el privilegio de comprar en tiendas exclusivas para miembros, que están captando una participación cada vez mayor del sector minorista de Estados Unidos.
Costco, Sam’s Club y BJ’s Wholesale Club atraen más clientes con la promesa de precios bajos en artículos cuidadosamente seleccionados y que se venden al mayoreo.
Visitar las tiendas a menudo implica recorrer pasillos formados por torres de mercancía apiladas sobre tarimas, con escasa ayuda de los vendedores. Los estacionamientos pueden estar abarrotados, con filas de 10 vehículos para comprar la gasolina de Costco.
Pero, en distintos grados, las cadenas invierten para optimizar la experiencia, lo que aumenta la presión sobre los minoristas tradicionales que dependen de mayores márgenes de utilidades.
El auge de los grandes autoservicios con formato de club de precios es uno de los efectos de la inflación, que elevó los precios al consumidor en Estados Unidos 26 por ciento respecto a 2019, antes de la pandemia. Las encuestas de consumidores muestran una continua ansiedad por la inflación a medida que EU impone aranceles a sus socios comerciales.
“En los buenos tiempos nos va bien, y en los tiempos difíciles nos va aún mejor”, dijo Chris Nicholas, director ejecutivo de Sam’s Club US, que registra 92 mil 600 millones de dólares en ventas.
Sam’s, una unidad de Walmart, reportó que las ventas en tiendas comparables aumentaron 6.7 por ciento en el primer trimestre, superando el alza en las unidades estadunidenses que llevan el mismo nombre de su matriz.
Costco, con ingresos anuales de 254 mil 500 millones de dólares, anunció un aumento de 7.9 por ciento en sus ventas comparables en EU, excluyendo también el combustible.
BJ’s, con ingresos de 20 mil 500 millones de dólares, reportó la semana pasada un alza de 3.9 por ciento en sus ventas comparables, sin el impacto volátil de los precios de la gasolina.
En comparación, se espera que las ventas en la misma tienda en las principales cadenas de supermercados de EU, Kroger y Albertsons, suban 2 por ciento cuando presenten sus próximos resultados, de acuerdo con Visible Alpha. Las ventas cayeron en Target y Macy’s, las cadenas de supermercados y tiendas departamentales.
“Estas empresas se están expandiendo a buen ritmo y, con el tiempo, hacen que su propuesta sea muy atractiva para los consumidores”, dijo Robert Altun, analista de RetailStat.
Las tres grandes cadenas agregan millones de metros cuadrados de espacio minorista en EU: Costco pretende abrir 15 locales en línea este año. BJ’s planea entre 25 y 30 en los próximos dos años. Sam’s, que cerró 63 tiendas en 2018, abrirá 15 nuevos clubes al año “en el futuro cercano”.
Modelo de negocio
En la gran inauguración de un nuevo BJ’s en Staten Island, Nueva York, el mes pasado, los compradores atravesaron un arco de globos para llegar a un mostrador de atención al cliente que los anima a “Unirse al Club”.
Denise Carrasquillo y su esposo Ray dijeron que ya lo habían hecho mientras empujaban un carrito con abarrotes, como leche, aceite de cocina y pastrami.
“Cuando tienes tiendas como BJ’s, Costco y Sam’s, ayuda”, dijo Denise, madre de tres hijos. “Porque, en general, aunque pagas un poco más de entrada, al desglosar todo, el ahorro es mucho mayor”.
El modelo de tienda de clubes de membresía fue pionero de un minorista llamado Sol Price, que lanzó su cadena Price Club en el sur de California en la década de 1970. En 1993 se fusionó con Costco. Sam Walton, fundador de Walmart, admitió que copió el concepto de Price al crear Sam’s Club en 1983. BJ’s, con sede en Massachusetts, surgió un año después.
Las tres tiendas cobran cuotas de membresía —los niveles básicos cuestan 50 dólares al año en Sam’s, 60 dólares en BJ’s y 65 dólares en Costco— a cambio de acceso a las tiendas. Las dos últimas aumentaron la cuota el año pasado, pero el número de miembros sigue al alza, y nueve de cada diez optan por renovar.
En Sam’s, entre 80 y 90 por ciento de las utilidades provienen de los ingresos por membresía, informó Todd Sears, director financiero, el mes pasado.
A cambio, los clientes obtienen un surtido reducido de varios miles de artículos que confían en que serán los más baratos de los alrededores. Estos pueden variar desde 36 rollos de papel higiénico hasta cajas de vinos de Burdeos, para una clientela ligeramente con más dinero que el promedio.
“Básicamente, se encargan de buscar ofertas, pagan una comisión a Costco o Sam’s y se la subcontratan”, dijo Bryan Gildenberg, director general de la consultora Retail Cities.
Los clubes presionan a proveedores como P&G y Nestlé para que mantengan los precios bajos vendiendo marcas propias con las que compiten. Las marcas propias exclusivas Kirkland Signature de Costco y Member’s Mark de Sam’s valen decenas de miles de millones de dólares cada una.
Experiencia menos cómoda
Si bien los clientes pueden aceptar las cuotas de los clubes, también se enfrentan a una experiencia de compra menos cómoda. Las tiendas están muy lejos una de otra: la suma de las tiendas de Costco, Sam’s Club y BJ’s en EU sigue siendo menos de un tercio de las 4 mil 600 tiendas de Walmart en ese país.
“Es un poco una compra a disgusto; no quieres pasar la tarde del sábado dando vueltas por una caja de 100 mil pies cuadrados (9 mil 300 metros cuadrados)”, dijo Bob Eddy, director ejecutivo de BJ’s, en una transmisión web en abril.
En Costco, se obliga a los clientes a mostrar sus recibos a los empleados al salir de la tienda, algo que vuelve más lentas las compras. BJ’s y Costco no respondieron a las solicitudes de comentarios.
Los datos de circulación de compradores recopilados por Advan Research muestran que, durante el primer trimestre, los compradores pasaron alrededor de 13 por ciento más de tiempo en las tiendas de Costco, Sam’s Club y BJ’s en EU que en los supermercados convencionales.
Los tres grandes almacenes de club de precios también invaden el territorio de Amazon, procesando pedidos en línea en las tiendas o mediante entregas a domicilio, a veces a través de un tercero como Instacart.
Y las tiendas tratan de abordar lo que Nicholas llama “fricción”. Sam’s Club permite a los clientes escanear y pagar con sus teléfonos, mientras que cámaras con visión artificial comparan el contenido de los carritos de compra con sus recibos digitales. Esta tecnología logró reducir los tiempos de salida en 23 por ciento, según explicó Todd Garner, director de producto de Sam's Club, durante una visita a la tienda en Grapevine, Texas.
“No esperan. No hacen cola. Simplemente salen”, dijo Garner.
