Como consultor, conferencista e instructor empresarial encuentro que los prospectos, clientes, empresarios, gerentes de recursos humanos, y uno que otro amigo, que por cierto, estos últimos por una extraña razón son los que menos contratan mis servicios, tal vez por dudar de la capacidad, la creencia de que por ser amigos, podría no esforzarme lo suficiente para entregar un servicio de calidad, pero bueno, eso será tema de otra colaboración, piden cotización de algún servicio y luego de un verdadero esfuerzo por cotizar con un toque de personalización y esfuerzo por presentar la mejor relación calidad-precio que se adapte a satisfacer la necesidad del proyecto, “misteriosamente” la dejan como dirían los jóvenes “en visto”.
Y es que, tal vez consideran que el precio, las condiciones o incluso el servicio es caro, respecto a otras propuestas que reciben y que aparentan ser baratas pero que en el fondo, no es que sean baratas, sino que el servicio no reunirá ni tantito con la satisfacción de la necesidad, y es que tan seguro estamos en nuestra firma de la calidad de nuestra cotización o propuesta que antes de mandarla, visitamos al prospecto a fin de conocer su verdadera necesidad y luego de acusar de recibo las necesidades y presentar los proyectos ya ejecutados con éxito, diseñamos la mejor propuesta a fin de presentar un servicio que no solo se concrete a cubrir la necesidad inicial, sino superar la expectativa y realmente sea entregado un servicio que realmente aporte valor a la organización.
Seguro esta situación es una historia conocida para varios de los lectores, pues son comparados con productos y servicios que cabe la famosa reflexión de que “no están comparando manzanas con manzanas, sino manzanas con peras”… muy usual también que los amigos, conocidos o público en general una vez que recibe la cotización piense que se abusa de la amistad o que no hay conciencia sobre la situación actual y consideren un abuso o insulto tales precios, siendo esto agravado con los “barateros” o prestadores de servicios o comercializadores que realmente en un cinismo o falta de conciencia cotizan a precios donde no consideran ni la calidad y mucho menos la calidad.
Y es que argumentos como:
“lo encontré más barato en otro lado”, “además de lo que tu me ofrecías me regalaron otra cosa”, “es que el producto o servicio que compré, ya también lo compro mi compadre y al parecer a él si le funciono”, entre otros, son del día a día y entre que el cliente o prospecto percibe un ahorro en la compra y se siente más inteligente que tú, al no haber permitido que “le vieras la cara” y no haber sido presa de una compra más cara de acuerdo con su percepción comparativa.
Sin embargo, quisiera que aquellos compradores inteligentes pensarán en que la compra que evitaron de acuerdo con su criterio cara, y haber elegido la más barata, hicieran esta reflexión seriamente: y entonces valoren los siguientes aspectos antes de rechazar una propuesta que perciban como cara.
Así que antes de realizar una compra, sea de un producto o de un servicio, deberás primero garantizar la calidad, ya que si dejas pasar por alto este importante aspecto, seguro las consecuencias económicas y otras colaterales serán más costosas que el mismo espejismo del “ahorro”.
En alguna ocasión tuve que poner en la disyuntiva a un cliente con el siguiente argumento: “¿realmente te estás ahorrando veinte mil pesos, al no contratarme y contratar a alguien que te cobra esos $20,000 menos?, ¿no será acaso que más bien estas dejando de ganar $1,000,000 en el año al no contratarme y permitir que el servicio solo sea una experiencia más de curso y no se esforzó por realmente formar las habilidades que tu equipo necesita?”
Si hacemos caso al adagio y lo comprendemos desde su esencia de “lo barato sale caso”, entonces entenderemos al fin que este refrán contrapone dos valores:
calidad vs economía, ya que los productos o servicios sin calidad se deterioran rápidamente o causan problemas colaterales que generan costos y gastos extras.
Eventualmente si adquiriste un servicio o un producto carente de calidad, pero “barato”, te verás obligado a comprar otro que realmente satisfaga tu necesidad original, lo que excederá tu gasto original y con un sobre costo, pues ocasionalmente, tendrás que hacer un desembolso extra para intentar solucionar el problema derivado del producto o servicio dañado, incompleto o defectuoso.
Así mismo, buscar la mejor relación calidad-precio puede ser muy conveniente, sin embargo, siempre debe predominar en la decisión de compra la calidad que es, en esencia, una forma de ahorro a futuro.
Explicándolo más simple, un producto de calidad, aun cuando sea algo más caro, será siempre una "inversión".
Aplica algo similar con los servicios.
Cuando se elije un servicio barato, se arriesga la calidad de este y se compromete el éxito de las actividades futuras o gastos inherentes al solventar los errores del servicio anterior, por ejemplo, paro de actividades que generará un costo, incluso más alto que el “ahorro”.
Para finalizar dejo algunas reflexiones finales sobre el famoso dicho y que podrían ser:
"Lo barato sale caro y lo caro sale barato", "Lo barato es caro cuando no es necesario" o "Lo barato siempre cuesta caro", “¿Realmente estás ahorrando, o estas generando una profecía de un gasto más grande en el futuro cercano?”.
Así que la próxima vez que un cliente te diga que tu servicio o producto son caros, responde “prefiero que me compren por bueno, y no por barato”.
