En columnas anteriores he afirmado que el reto de las empresas para enfrentar la crisis actual es tomar acciones efectivas en tres distintas dimensiones: 1) incrementar ventas, 2) reducir costos y gastos y 3) generar efectivo. Cada una de ellas presenta un grado diferente de complejidad, sin embargo, la primera dimensión es la más retadora de las tres, ya que implica plantear nuevas fuentes de ingreso en un entorno económico adverso, en donde el modelo de negocio se volvió obsoleto o está siendo afectado por los cambios en el comportamiento de compra del consumidor. ¿Después de aprender que el home office es factible y productivo, las empresas necesitarán oficinas en lugares como WeWork? Seguramente no. Existen dos alternativas para potencializar las ventas: a) dejar morir el modelo de negocio original para entrar en aguas turbulentas y desconocidas, lo que toma tiempo e implica mayores riesgos o b) pivotear (Eric Rise) el modelo de negocio a los desafíos del mercado, adaptando los productos o servicios de acuerdo a las nuevas necesidades de los clientes. Esto no es sencillo de hacer, sin embargo, es más rápido y menos riesgoso; la clave está en hacer innovación utilizando los recursos y las capacidades que ya se tienen. No deja de sorprender la cantidad de empresas que en menos de tres meses ha pivoteado con éxito. Un buen ejemplo es Maxirent, una empresa regiomontana cuyo modelo de negocio es la renta de vehículos que cuenta con tres unidades de negocio: particulares, empresas y servicio de transporte de personal. Evidentemente, a raíz de la contingencia sanitaria, la demanda de vehículos en renta se desplomó. Al analizar diferentes alternativas para generar ventas detectaron un fuerte impulso en la entrega de paquetería a domicilio, por lo que decidieron ofrecer el servicio de la última milla. Ante la disponibilidad de una flotilla de vehículos ociosa y conscientes de que poseían capacidades estratégicas para explotar el servicio (infraestructura operativa, gestión de flota y capital humano) decidieron hacer una alianza estratégica con Cornershop y acercarse con dos grandes del e-commerce : Amazon y Mercado Libre. Inmediatamente iniciaron operaciones de esta nueva unidad de negocio en las ciudades de México y Monterrey, y pasaron de ser una empresa que debería de estar vendiendo activos y despidiendo personal a una que está generando nuevas fuentes de empleo. Antes de analizar otras alternativas, potencializa los recursos que ya tienes. ¿Qué opinas al respecto?
Federico D’Kuba es profesor del IPADE Business School
